Negli ultimi anni è cambiato sempre più l’approccio dei consumatori nei confronti di qualsiasi prodotto o servizio in quanto, con l’utilizzo di internet e degli smartphone, sono in grado di reperire informazioni ottenendo una maggiore consapevolezza del brand e del mondo che gli ruota intorno.

Se in passato esisteva una divisione netta tra marketing, responsabile della generazione di lead, e vendite, trasformazione dei lead in clienti, ora si uniscono per raggiungere un obiettivo comune: dalla costruzione di una community all’assistenza personalizzata, dalla vendita ad hoc alla fidelizzazione del cliente.

Facciamo, però, un passo indietro per comprendere al meglio il vantaggio di questa unione.

Cos’è il marketing?

In poche parole è qualsiasi azione commerciale che crea interesse o raccoglie informazioni sul potenziale cliente. Inoltre, si occupa di individuare il target, comprendere le sue necessità e capire come i prodotti o i servizi dell’azienda possano soddisfare al meglio le sue esigenze.

In passato si traduceva in campagne pubblicitarie utili ad aumentare la visibilità. Oggi significa creare contenuti per informare gli utenti che navigano sul web su come i prodotti o i servizi dell’azienda possono aiutare a risolvere i loro problemi.

Cosa sono le vendite?

Se il compito del marketing è quello di generare i lead, la vendita è sostanzialmente la loro conversione in acquisto da parte del consumatore, che trova poi soddisfazione anche nella relazione che si crea con il venditore, o ambassador del brand, pronto a soddisfare qualsiasi curiosità o risolvere problemi.

Cos’è cambiato oggi?

Il marketing si sta assumendo la responsabilità di una parte sempre maggiore del processo di vendita, educando i potenziali clienti a muoversi rapidamente nell’acquisto, senza doversi affidare ai rappresentanti come in passato, in quanto la maggior parte delle azioni di marketing sono ormai superate: ad esempio i programmi televisivi possono essere registrati, permettendo di mandare avanti le pubblicità; le email finiscono nello spam o vengono eliminate, per non parlare dei volantini pubblicitari che vengono buttati via senza neanche essere letti.

Come ci si approccia al cliente?

Per ottenere dei risultati, l’ufficio marketing e quello vendite devono collaborare per generare lead mirati e qualificati. Ecco perché l’inbound marketing è fondamentale: è “il processo in cui si crea coinvolgimento e interesse per la propria azienda offrendo valore ai potenziali clienti e trasformando poi tale interesse in una relazione aziendale reciprocamente vantaggiosa”.  L’obiettivo è divulgare dei contenuti in grado di educare, divertire e informare il consumatore così da farlo sentire sin da subito parte integrante del progetto e, di conseguenza, renderlo più propenso a interagire con il brand.

Qual è il futuro aziendale?

Per sopravvivere al giorno d’oggi le aziende non possono ignorare questo cambiamento, bensì devono far collaborare i due reparti dove il ruolo del marketing nel ciclo di vendita va oltre la generazione di lead: li deve qualificare e consolidare prima di passarli alle vendite. Questo approccio può portare a un aumento della produttività, ad accorciare la lunghezza del ciclo di vendita e marketing, a una crescita dei tassi di conversione e può permettere all’azienda di migliorare la previsione dei risultati futuri.

Qual è la chiave per moltiplicare i lead?

Dal momento che il team vendite è in prima linea con i potenziali clienti, è molto importante che comunichi con il team marketing riguardo il migliore approccio per consolidare i lead e per le comunicazioni di vendita. Devono poter collaborare per:

  • mantenere il focus sulla collaborazione
  • definire obiettivi, strategie e il profilo ideale del cliente potenziale
  • connettere i software di vendita e marketing
  • rimanere trasparenti durante tutto il ciclo di vendita
  • monitorare tutte le metriche rilevanti per tenere sotto controllo l’andamento generale dei processi.

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